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    建材五金樣板市場(chǎng)如何打造 五階段成型

    來(lái)源:中國(guó)建材網(wǎng)  作者:*  日期:2011-7-26  頁(yè)面功能【字體: 】【打印】【投稿】【評(píng)論】【啄木鳥(niǎo)
      深度營(yíng)銷(xiāo)理論在實(shí)踐環(huán)節(jié)講的是樣板市場(chǎng)的打造,即是消費(fèi)者的樣板、終端的樣板、推廣的樣板、渠道經(jīng)銷(xiāo)商的樣板。搞過(guò)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)和管理的人都知道,樣板的作用巨大、意義深遠(yuǎn)。
      【中國(guó)門(mén)窗配套材料網(wǎng) 】深度營(yíng)銷(xiāo)理論在實(shí)踐環(huán)節(jié)講的是樣板市場(chǎng)的打造,即是消費(fèi)者的樣板、終端的樣板、推廣的樣板、渠道經(jīng)銷(xiāo)商的樣板。搞過(guò)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)和管理的人都知道,樣板的作用巨大、意義深遠(yuǎn)。我們可以通過(guò)樣板總結(jié)成功規(guī)律、提煉操作模板、增強(qiáng)市場(chǎng)信心、實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面,撬動(dòng)全局。本文以建材五金—某品牌防盜門(mén)的市場(chǎng)操作案例為背景,簡(jiǎn)要闡述樣板市場(chǎng)如何打造。
      樣板市場(chǎng)打造與推廣,可分為選擇階段、打造階段、模板提煉與試點(diǎn)階段、推廣階段、復(fù)制階段五個(gè)階段進(jìn)行。
      一、選擇階段
      此階段選擇要慎重,選擇不對(duì),努力白費(fèi),選擇正確,事半功倍。選擇是樣板打造的第一步,對(duì)后續(xù)的工作起著確定性的重要的作用。這個(gè)環(huán)節(jié)主要包括以下三個(gè)方面的選擇,試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇、具體操作人員的選擇、具體操作方案的選擇。選擇試點(diǎn)市場(chǎng)須考慮是否具備普遍性和代表性;選擇操作人員必須考察其是否具備市場(chǎng)操作能力、總結(jié)與提煉能力;選擇的具體操作方案,須充分評(píng)估其可操作性與可復(fù)制性。
      二、打造階段
      此階段遵循謀定而后動(dòng)的原則,開(kāi)始行動(dòng)之前進(jìn)行縝密策劃。結(jié)果是策劃出來(lái)的,在開(kāi)始行動(dòng)之前,須制定詳細(xì)的操作方案,事先對(duì)涉及到的方方面面進(jìn)行一一分析,根據(jù)分析結(jié)果對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行縝密的策劃并制定具體操作方案。樣板市場(chǎng)的打造通常需要多個(gè)部門(mén)參與,在這個(gè)過(guò)程中,要根據(jù)每個(gè)人特長(zhǎng)和掌握的資源不同,做好人員分工工作,做到人盡其才,物盡其用。
      樣板在成為樣板之前是“先驅(qū)”,但只有在其未成為“先烈”并最終成為“英雄”的情況下,才能成為“樣板”。不難看出從“先驅(qū)”要變成“英雄”,還有一道“先烈”的鴻溝須要跨越,這個(gè)蛻變的過(guò)程充滿(mǎn)很多無(wú)法預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)等著第一個(gè)吃螃蟹的人。作為試點(diǎn)市場(chǎng)當(dāng)然不太愿意干這種風(fēng)險(xiǎn)我擔(dān),利益你享的事情,要想試點(diǎn)市場(chǎng)自愿加入其中,須公司總部給予一定的援助,如:費(fèi)用、人員、方案等等,分擔(dān)其風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)其信心,缺少這了公司總部的支持,樣板通常情況下,很難有效、快速的建立,除非其市場(chǎng)操作能力很強(qiáng),可用資源豐富。
      三、模板提煉與試點(diǎn)階段
      此階段主要是驗(yàn)證模板可復(fù)制性,同時(shí)修訂和完善模板。通過(guò)總結(jié)與提煉在樣板市場(chǎng)打造過(guò)程中的成功經(jīng)驗(yàn),同時(shí)汲取失敗的教訓(xùn),形成模板,將市場(chǎng)的操作流程模塊化,再找1-3個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn),具體數(shù)量視各公司情況而定,檢驗(yàn)我們提煉出來(lái)的模板是否找到操作的要領(lǐng),是否破譯了成功的密碼,樣板是否具備可復(fù)制性和推廣價(jià)值。
      每個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況各有不同,在實(shí)際操作過(guò)程中要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,切勿生搬硬套。試點(diǎn)結(jié)束后,再對(duì)試點(diǎn)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析、總結(jié)并根據(jù)試點(diǎn)的結(jié)果,對(duì)所提煉的模板進(jìn)行進(jìn)一步的修訂和完善。
      四、推廣階段
      此階段要采取整合傳播策略,多管齊下,快速推開(kāi)。打造樣板市場(chǎng)的目的是為了發(fā)現(xiàn)并總結(jié)成功的規(guī)律,讓更多的人沿著成功者的腳步走向成功。可以說(shuō)打造樣板就是為了推廣,如果打造出來(lái)的樣板不進(jìn)行推廣,那就失去了打造樣板的價(jià)值,充其量也只能算是工作中的亮點(diǎn)。樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)推廣方式主要有以下8種:方式一:研討會(huì);方式二:培訓(xùn)會(huì);方式三:活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng);方式四:區(qū)域會(huì)議;方式五:案例剖析;方式六:區(qū)域經(jīng)理宣貫;方式七:公司內(nèi)刊;方式八:組織樣板市場(chǎng)參觀學(xué)習(xí)。各種方式各有優(yōu)劣,綜合運(yùn)用效果最佳。
      五、復(fù)制階段
      此階段遵循活學(xué)活用,因地制宜原則。復(fù)制階段,也稱(chēng)之為全面開(kāi)花階段。在經(jīng)過(guò)前面4個(gè)階段以后,公司總部基本上掌握了市場(chǎng)操作的規(guī)律和操作要點(diǎn),其余的市場(chǎng)要做的就是按照公司總部提供的模板,借鑒樣板市場(chǎng)與試點(diǎn)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn),結(jié)合所在市場(chǎng)情況因地制宜的開(kāi)展工作即可,通常情況下都能獲得成功。
      在五個(gè)階段的操作中,只要方法得當(dāng)、執(zhí)行到位,基本能實(shí)現(xiàn)通過(guò)打造樣板以點(diǎn)帶面,撬動(dòng)全局的目的。接下來(lái)的工作就是不斷的完善、修訂模板,創(chuàng)新操作手法,實(shí)現(xiàn)持續(xù)成功。
      以建材五金—某品牌防盜門(mén)的市場(chǎng)樣板打造為例,在產(chǎn)品、價(jià)格基本未變的條件下,通過(guò)在渠道和推廣上的創(chuàng)新打造了新社區(qū)銷(xiāo)售樣板、終端銷(xiāo)售樣板、渠道樣板、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售樣板等等新模式,借助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)和成熟,這些模式得以推廣成功,創(chuàng)造了銷(xiāo)量上的奇跡。【完】

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