倍益思實踐中創新 避免硬泡沫高空下小雪——采訪PEC銷售經理戚元

　　中國北京中國建筑金屬結構協會主辦的門窗幕墻博覽會在11月23日開幕，當天展會現場，中國幕墻網記者有幸采訪倍益思精密零部件（蘇州）有限公司銷售經理戚元先生，針對記者提出的問題，戚經理進行了解答。

　　以下是倍益思精密零部件（蘇州）有限公司銷售經理戚元先生的精彩發言，以饗讀者。

　　PEC（倍益思）遠銷德國 80%市場份額

　　戚元：談到我們的產品呢，我首先簡單的介紹下PEC的發展歷史，PEC是一家德國企業，總部在德國，然后主要是生產建筑幕墻上用的槽式埋件，以及相對應的一些配件、掛件這一類，那么我們蘇州倍益思精密零部件蘇州有限公司，在2007年底在蘇州成立的，那么主要針對的是我們工廠的生產產品覆蓋的范圍是PEC所有的產品系列，其中80、90%以上是出口到德國。國內市場目前覆蓋的份額占了我們整個產品銷售的10%，不超過20%，這只是我們產品的一個大概的分配。 PEC這個產品用于單元式板塊幕墻，它是作為幕墻體系的槽式埋件。我們這次參展帶過來的產品，是我們做的所有的應用的小樣，那么主要是我們所有的槽式埋件叫做TA型槽式埋件，它是預埋在混凝土里面，然后外面通過T型螺栓和幕墻系統的龍骨進行連接，然后龍骨外面在裝玻璃，那么這個產品它是屬于幕墻系統的最開始的環節，是在澆混凝土樓板的時候就要埋進去。我們目前主打的在國內市場包括在歐洲是市場主要是TA型槽鋼為主，那么我們另外還有一款TU型槽鋼，TU型槽鋼主要應用在鋼結構廠房上面，目前我們市場調研下來在國內的建筑工藝和傳統習慣上面設計理念上面還沒有這種做法，TU型槽鋼也是出口德國。目前德國市場80%的 TU的產品的市場份額都是我們PEC的，這是我們兩款主打產品。我們另外還有一些連接件，這些都是一些小的配件，這次展會主要帶來這三種產品來展示。

　　產品技術成熟 比質量 比品質 性價比高

　　戚元：產品目前應該講是整個技術非常成熟。國內和內外其實做槽式埋件的廠家有很多，有很知名的德國的哈芬，德國的石麗德，德國的喬達，包括我們PEC，為什么這么多企業在做？德國的這個槽式埋件廠家它的產品要在德國市場上賣的話，首先要通過官方的認證，要拿到這個市場轉入證。德國的建材，基本都有一般認證的書，那反過來國內這樣的廠家也很多。但是因為我們中國目前對槽式預埋件國標，還沒有出來，沒有統一的國標，所有我們國內的槽式預埋件采用的是五金件的一套標準，加上金屬加工件的表面鍍鋅程度標準，大概有2、3個行業的標準綜合在一起來考慮，所有說國內的廠家，沒有統一的國標，各家生產的工藝要求標準水平都不一樣。所以作為PEC來講，我們跟國外品牌和國內品牌相比較，優勢和弊端都有。優勢點在于我們引進了德國的技術，整個技術比較成熟，弊端是針對國內的廠家來講。就是說我擁有了德國的技術，德國的管理，我們所有的生產環節、流程，都是按照歐洲認證的要求來做，我們的質量的控制成本相對來說投入的比較大，同樣的，原材料市場的采購價都是一樣的，但是由于我額外的付出，那么所以我的綜合成本就比國內的廠家成本較高。在中國的整個市場，一般來說很多人的第一個概念就是價格怎么樣？所以我們就是跟國內廠家比質量，比品質高，但價格也高。那么反過來跟國外的品牌比，整個生產環節都是在中國大陸實現的，所以綜合的生產的成本都要比國外的生產成本便宜，所以說我們是一個中間環節。

　　實踐中創新 避免硬泡沫高空下小雪

　　戚元：我們這個產品本身在引入到中國大陸來生產也做了一些改進。哈芬公司是作為槽式預埋件走的比較早的一家，有幾十年的發展歷史，產品在中國生產之前，我們做了一些小的改進，并不是整體的產品理念的變化，而是一些在使用過程的改進：比如說槽式埋件里面要填充泡沫，填充泡沫的目的是在澆注混凝土防止混凝土砂漿進入槽里面。現在就是說市面上絕大多數都是用的白色顆粒狀的硬泡沫，那么這個硬泡沫在施工現場清理的話是不太容易完成的，比方說風比較大的話會吹的到處都是。那么據這一點，我們這個填充料就做了一些改進，是做成了抽拉式的，有一個撕拉條，從整體拉出來以后，這個填充料從一分為二變成兩個大的整條，這個清理掉就很方便，這個是我們從施工的角度來做的一個改進。目前在一些項目，應用后說這個反響還是比較好的。一個是人工也省了，一拉就結束了，然后第二個是施工現場也清潔，特別是像一些高層建筑如果說是用傳統的白色顆粒的硬泡沫的話，上面一吹，飄的到處都是，像下雪一樣。目前這一點來看客戶的認可度還是非常好的。我們不僅僅考慮的產品本質，我們還考慮了產品在實際施工或安裝過程中的操作的一個便利性。

倍益思精密零部件（蘇州）有限公司參展產品小樣展示

　　發展槽式預埋件產品 未來值得期許

　　戚元：PEC集團目前旗下只有一個槽式預埋件的產品，一個是系列、產品，我們有其余的業務范圍，但不是單生產這一類的產品，我們還有一個Factory within a Factory工廠管理體系。這是一個工業廠房服務類的經營，跟我們目前槽式預埋件產品是兩條線，中間是沒有任何的交接的，對于PEC來說，總公司在德國，整個行政運營管理都是在德國，把控的是一個策略上的方向，所有產品整個生產是在中國國內，利用當地我們中國的優勢，結合德國的技術，所以我們現在對于PEC產品的規劃來講，我們相信在未來的3年之內，PEC產品在國內的市場會有一個長的進步。第一、政策方面，如今標準規范正在進入一個制定的一個前期討論，今后肯定會有一個國標出臺，未來行業會有統一的產品標準。第二、適者生存。國內的低端產品廠家，隨著這個國標出臺以后，必然會有企業要么加大投入達到國家國標，要么就是放棄市場，相信在未來3年之內，我們PEC的產品在國內的市場上份額會越來越大。

　　PEC經濟增長幅度快 速度迅猛

　　戚元：企業的經濟增長幅度，是反映一定時期企業發展水平變化程度的動態指標，也是反映一個企業是否具有活力的基本指標。前年PEC銷售額、歐洲的銷售額，很小的一部分，整個一年的銷售額是折合人民幣是3000多萬人民幣，就是前年的，去年的話就接近到6000萬，漲幅一倍。2012快到年底了，今年是比去年要多，但是沒有達到這么大的一個增長幅度，今年可能在8000多萬左右。

　　PEC產品銷售模式 從協助設計師開始

　　戚元：PEC主要銷售模式主要走高端路線。首先要讓使用方，或者說是設計師知道PEC產品，理解產品的理念，對PEC產品熟悉。我們在項目的前期會與設計師進行很多溝通，給他們提供產品的技術支持，包括對于產品本身的承載力的一些負荷計算，相應的一些實驗報告，我們都會進行這一方面的配合。因為PEC的定位，去拼價格成本是沒有任何可比性的，因為我們價格的成本是高，如果是走拼價格方面的路線是肯定走不下去。PEC賣的是服務，是整個的品質。首先是要解決項目的技術性問題，然后才是價格。我們同時也在做一些渠道，區域的一些開發，工廠在蘇州，基本上工廠可以覆蓋長三角地區，北方市場有經銷商，通過一些經銷商的協助管理，廠家直接來提供技術方面的支持以及產品的供應。PEC如今主要是長三角和北方市場。

　　未來5年 槽式預埋件在項目上應用 會越來越多

　　戚元：針對槽式預埋件的產品，未來5年，應用會越來越多。目前國內，所有的幕墻系統，多采用單元式板塊幕墻系統。單元式板塊幕墻的話必然會用到槽式預埋件，因為傳統方法很明顯的優勢就是價格便宜，材料的價格、產品的價格便宜，但是就是有一些弊端就是整個施工不方便，現場需要焊接，人員在高層施工還需要去吊裝等等，出于安全性，安裝性，時間性來講，它沒有槽式預埋方便。槽式預埋件說的簡單一點，前期埋好后，后期工人安裝的時候一個人拿個扳手，站在樓板上，蹲在地上，就可以實現安裝的一個過程，非常便捷。PEC曾經做過一個測算，按傳統方式的綜合成本等于做三個預埋式。今后越來越多的項目，特別是一些摩天大樓，基本都是采用單元式板塊。單元式板塊，一塊玻璃2米x 8米，或者是2米x 6米，很大的一塊玻璃，它的安裝就要考慮一個安裝的便捷性，因為吊到高空以后，工人上去以后，馬上就是螺栓，一安就結束。所以它對安裝的這個時間省很多。所以我相信未來5年，在整個中國國內市場槽式預埋件在項目應用會越來越多。

采訪結束倍益思精密零部件（蘇州）有限公司銷售經理戚元先生（左）與記者合影

　　采訪總結：倍益思在從2007年至今，從國內市場對它知之甚少到普遍認可、接受，便是企業在實踐中創新，在開拓中發展的過程。正如戚經理所說：“首先是要解決項目的技術性問題，然后才是價格。”從實踐中發現問題、總結經驗、尋求突破，倍益思從來不單純拼價格，倍益思相信產品最終是要看實用價值。倍益思在實踐中走出了一條以工藝創新推動產品創新的獨具特色的自主創新之路。

倍益思精密零部件（蘇州）有限公司展臺

2012第十屆中國（北京）國際門窗幕墻博覽會開幕式現場

第十屆中國國際門窗幕墻博覽會 觀眾登記 現場

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　　　　倍益思精密零部件(蘇州)有限公司是槽式埋件、T型螺栓、幕墻配件、幕墻掛件、哈芬槽等產品專業生產加工的公司，擁有完整、科學的質量管理體系。倍益思精密零部件(蘇州)有限公司的誠信、實力和產品質量獲得業界的認可。