隨著中國鋁型材行業(yè)的快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)已從單一的生產(chǎn)建筑型材產(chǎn)品轉(zhuǎn)向開發(fā)多元化的產(chǎn)品。現(xiàn)今，建筑鋁型材企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品已從型材產(chǎn)品發(fā)展到鋁木復(fù)合門窗產(chǎn)品、智能鋁門窗系統(tǒng)，并延伸到膠條、噴涂等相關(guān)行業(yè)領(lǐng)域。與此同時，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)量也在大幅提升。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，具有節(jié)能、環(huán)保性能的高品質(zhì)門窗產(chǎn)品已越來越多。在產(chǎn)品產(chǎn)量方面，許多企業(yè)已擁有多臺年產(chǎn)千噸甚至萬噸的大型擠壓設(shè)備。
鋁型材市場前景好，潛力也大，因此鋁型材企業(yè)有很大的發(fā)展空間。但眾多企業(yè)在鋁型材行業(yè)的市場渠道建設(shè)方面尚有缺陷。有些型材企業(yè)只重視產(chǎn)品研發(fā)，不注重渠道建設(shè);有些企業(yè)只注重渠道拓展而忽視了對代理商或經(jīng)銷商的管控。鋁型材企業(yè)在銷售渠道方面究竟該如何布局呢?筆者通過調(diào)查多家鋁材企業(yè)了解到，現(xiàn)今的鋁型材企業(yè)要妥善解決銷售渠道不暢的問題，必須要結(jié)合目前行業(yè)市場的發(fā)展現(xiàn)狀及企業(yè)產(chǎn)品的市場定位來綜合考慮。
目前，鋁材企業(yè)銷售渠道的布局方式主要有以下幾種。
一、企業(yè)外設(shè)辦事機構(gòu)或辦事處直銷
目前，多數(shù)鋁材企業(yè)在工程渠道市場拓展方面主要還是以設(shè)辦事處為主，也就是通常業(yè)內(nèi)人士所說的直銷模式。多數(shù)企業(yè)在全國各大中城市均設(shè)有辦事處。而企業(yè)常駐辦事處的銷售人員開拓銷售渠道一般有兩種途徑：
1.直接在在建工地找甲方(工程材料購買使用方)，工程材料的使用量由工程承建方來確定;2.向門窗廠或者幕墻公司推薦產(chǎn)品，這種銷售模式雖然周期較長，但由于其合作成功后，用量相對較大，所以，這種銷售模式已被眾多企業(yè)所認可。華建鋁業(yè)青島區(qū)域王經(jīng)理說，他于2004年到華建任職，上班僅1個月就被派往青島地區(qū)開拓市場。這對于從未到過青島的王經(jīng)理來說，是相當困難的。在2004年，華建企業(yè)規(guī)模相對較小，僅有8條生產(chǎn)線。那時的華建要想在青島打開市場，其難度可想而知。王經(jīng)理沒有其他辦法，只好對房地產(chǎn)企業(yè)、門窗公司挨家挨戶進行拜訪。終于，在2004年5月，他得到正在施工的青島金孚大廈的施工方的接納和認可。最終，此項目采用了華建鋁材。但華建鋁業(yè)在2004年一年也僅銷售了100噸左右。
在建筑型材工程渠道的拓展方面，尤其需要企業(yè)的銷售代表具有吃苦耐勞的精神。對于眾多鋁材企業(yè)而言，企業(yè)要想打開市場，必須有這樣的員工做后盾，才能將型材市場做好。
二、依托代理商批發(fā)或零售模式
企業(yè)在區(qū)域市場依托代理商批發(fā)或零售這種銷售模式，一般可以將年銷售量提高到300噸以上，有些甚至可達千噸以上。運用這樣的銷售模式，批發(fā)商還可以與周邊門窗廠進行合作，開拓工程市場。筆者了解到，在鋁材行業(yè)中，鋁材企業(yè)有50%以上的產(chǎn)品是通過各地代理商銷售出去的。筆者在一建材賣場看到，有一個代理商經(jīng)營著多種產(chǎn)品。其店面掛著某某知名鋁型材經(jīng)銷的招牌，其實是掛羊頭賣狗肉的一種做法。其批發(fā)產(chǎn)品不但品牌繁多，而且有些包裝上面的品牌、廠家、地址都不詳，產(chǎn)品質(zhì)量也較差，多是市場已淘汰產(chǎn)品。企業(yè)如果依靠這樣的代理商來銷售其產(chǎn)品，對企業(yè)的危害將是致命性的。這不但對企業(yè)的市場銷售起不到作用，而且還會影響到企業(yè)多年建立起來的品牌形象。然而，這種代理商仍大量存在全國各地建材市場。所以，從企業(yè)方面來說，必須要加強對經(jīng)銷商的管控力度。
三、型材企業(yè)涉足系統(tǒng)門窗，仍需加盟
型材企業(yè)在資本、渠道布局到一定規(guī)模的同時，勢必會開發(fā)出新的產(chǎn)品出來。山東華建鋁業(yè)有限公司作為國內(nèi)鋁型材的重點生產(chǎn)企業(yè)之一，已隆重推出了時尚的“新木緣”鋁木復(fù)合門窗系統(tǒng)，創(chuàng)造出了更加時尚、高端、環(huán)保節(jié)能的品牌形象。聚焦新一代木鋁復(fù)合型材、全面展現(xiàn)出行業(yè)最為齊全的門窗系統(tǒng)的新木緣展廳，其產(chǎn)品令觀展人士贊嘆不已。在產(chǎn)品營銷模式方面，以前華建主要采用了區(qū)域辦事處的銷售模式。在這種模式中，廠家距離市場較遠，無法及時有效地收集到準確的市場信息，并調(diào)節(jié)相關(guān)措施，也無法在第一時間對市場做出及時反應(yīng)，更沒有更多的人員去拓展區(qū)域銷售。因此，針對“新木緣”的產(chǎn)品特點，華建在考查了市場以后，便采取了加盟的銷售模式。現(xiàn)今，在一些家居建材賣場，“新木緣”不僅有鋁木復(fù)合門窗的加盟店直面消費者，而且還與紅星美凱龍、居然之家進行合作，直接進入其賣場設(shè)立店面銷售其“新木緣”產(chǎn)品。
目前，型材企業(yè)不論是走工程渠道，還是走零售渠道，都應(yīng)選擇最有效的加盟或代理銷售模式來拓展市場。這種模式的最大的優(yōu)勢是有助于企業(yè)獲取最有效的市場信息，擴大企業(yè)品牌產(chǎn)品的影響力并快速打開銷路。所以，企業(yè)在市場銷售渠道方面，不僅要打造出一流的直銷隊伍，還要重視代理商或經(jīng)銷商在企業(yè)開拓市場方面所起的作用。
點評：型材產(chǎn)品多以工程市場為主。型材企業(yè)50%以上的市場份額是通過各地的經(jīng)銷商這個中間環(huán)節(jié)達到終端工程用戶的。隨著行業(yè)市場的日漸擴大，渠道的不斷下沉，分布在全國各地的經(jīng)銷商在型材企業(yè)的市場銷售中便發(fā)揮著越來越重要的作用。對于型材企業(yè)來說，在渠道建設(shè)方面不能說采用哪種營銷模式最好，只能說哪種模式更適合企業(yè)市場的開拓與自身穩(wěn)步的發(fā)展。【完】
