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中國14億人，已經(jīng)“卷”不動了!
勤勞、智慧的中國人民;堅持熱愛、沒有退路的中國門窗幕墻人，我們一起——前往世界各地，與全球8,000,000,000人成為產(chǎn)業(yè)鏈伙伴，大“卷”開始啦!!!
相信中國幕墻網(wǎng)ALwindoor.com的讀者朋友，心中也想弱弱的問一句：14億人，N多速激政策加持，就是拉不起消費市場……這個問題，對經(jīng)濟的影響，要比芯片“卡脖子”還嚴重，解決起來也更加困難，問題究竟出在了哪里呢?
聊回門窗幕墻行業(yè)!
通過“招攬工程、分包項目”發(fā)展起來的中國門窗幕墻行業(yè)，曾讓我們引以為自豪，但和很多的傳統(tǒng)制造業(yè)一樣，也使我們最終變成了一個賺取低利潤的世界“加工廠”。
特別是在海外市場上，10%的國際強勢品牌占據(jù)著全球市場80%以上的份額，附加值最高的幕墻工程設(shè)計、咨詢環(huán)節(jié)都被國外企業(yè)控制。為此，近年來國家領(lǐng)導(dǎo)人和住建部、行業(yè)協(xié)會負責(zé)人以及專家、學(xué)者，多次對我國門窗幕墻企業(yè)“走出去”表示大力支持。
如今，覺醒了的中國門窗幕墻企業(yè)已經(jīng)明白，只有打出自己的品牌，掌握核心技術(shù)，才能成為市場上的強者。于是，中國門窗幕墻企業(yè)紛紛開始探索品牌崛起，走向世界舞臺的道路。
遠大、江河、金粵、三鑫、凌云等國內(nèi)門窗幕墻TOP品牌，是最早一批陸續(xù)進軍海外工程市場的先驅(qū)型企業(yè)，承接了中東、東亞和歐美地區(qū)標(biāo)志性建筑的幕墻工程項目，幾年鏖戰(zhàn)歷沙場。
隨后，中建系，以及亞廈、方大、中南等代表中國門窗幕墻領(lǐng)域生力軍的王牌企業(yè)，也相繼出海!
中國幕墻網(wǎng)ALwindoor.com編輯部通過與上述公司多位海外項目總工程師、項目總監(jiān)的采訪與交流，有機會了解到眾多海外項目的承建過程，感受到了在國外工程中國內(nèi)企業(yè)的種種艱辛。
在此，首先要對敢為人先的工程企業(yè)表示致敬!同時，借助本文與廣大讀者分享一些中國幕墻網(wǎng)對海外工程承建中的注意事項和建議提示，避免廣大同仁在工作中重蹈覆轍。另外也希望可以幫助行業(yè)企業(yè)，在今后的海外工程中更好的規(guī)避風(fēng)險、有序的開展工作、順利的交付項目。
made in CHINA ≠ 中國創(chuàng)造
一、進入海外市場的模式選擇
目前國際門窗幕墻工程市場規(guī)模的增加和競爭加劇，一些國家不甘心自己的錢流向國外企業(yè)，對境外企業(yè)參與本國工程市場設(shè)置了諸多限制。同時，制定了大量有利于本國企業(yè)的政策和制度。
中東很多國家規(guī)定國外企業(yè)要進入當(dāng)?shù)厥袌觯仨氂挟?dāng)?shù)睾匣锶耍駝t禁止在當(dāng)?shù)刈越?jīng)營。
當(dāng)中國人變成外國人時，是客隨主便還是反客為主?
因此，國外企業(yè)單一中標(biāo)的概率越來越小，越來越多的工程企業(yè)開始考慮如何才能打開國外市場，這其中與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)組成合資公司便成為十分有效的途徑。合資企業(yè)是指由兩個或兩個以上具有法律效力的實體建立一個共同擁有的獨立實體并通過它進行一系列的投資活動。
經(jīng)過多年市場證明，合資企業(yè)模式被國際工程企業(yè)廣泛地應(yīng)用于開發(fā)新市場。尤其是在中東國家，當(dāng)?shù)卣膭钔鈬こ坦九c當(dāng)?shù)仄髽I(yè)成立合資企業(yè)，這樣既可以利用國外企業(yè)的先進技術(shù)、管理、資金優(yōu)勢，同時又可以提高當(dāng)?shù)毓こ唐髽I(yè)的實力，并創(chuàng)造更多的就業(yè)機會。
國外企業(yè)通過與本地企業(yè)合作，也有效地規(guī)避了在新興市場的各種未知和不利因素，避免了獨自承擔(dān)該項目的全部風(fēng)險。
目前，中國門窗幕墻企業(yè)剛剛走出國門，所以在選擇進入海外市場的模式時應(yīng)該十分慎重。在實用主義原則下，我們的企業(yè)為降低進入海外市場可能存在的風(fēng)險，選擇以合資企業(yè)模式這樣一種低風(fēng)險的進入模式開始自己的國際業(yè)務(wù)是非常正確和可行的。
二、與海外監(jiān)理關(guān)系的重要性
項目的監(jiān)理不僅負責(zé)工程中的監(jiān)理驗收，還負責(zé)對一些材料和圖紙的審批。一些監(jiān)理工程師十分嚴格、近乎刻板。
在中國幕墻網(wǎng)ALwindoor.com了解的一個案例中，幕墻外立面的錨栓連接件施工中，國內(nèi)施工單位做的配件比圖紙顯示的尺寸大了，從安全的角度來說大一些的基礎(chǔ)應(yīng)該更加安全。但監(jiān)理嚴格強調(diào)按圖施工，不予報驗，最后導(dǎo)致不得全部拆掉，重新安裝。
諸如這種類似的事件導(dǎo)致了在施工中國內(nèi)承建方和監(jiān)理之間關(guān)系非常緊張，許多施工步驟因為監(jiān)理拒絕報驗而強行施工，最后導(dǎo)致在后期驗收時遇到了許多麻煩。
沒有監(jiān)管的市場不健康，監(jiān)管過度的市場會腐敗
其實大多數(shù)國外監(jiān)理工程師的工作態(tài)度和敬業(yè)精神都是很好的，可能因為雙方在語言文化，以及對圖紙的理解深度上存在差異而導(dǎo)致了一些矛盾。一定要積極配合監(jiān)理的各項工作，對雙方有異議的問題大家坐下來慢慢討論交流，監(jiān)理提出的各項意見我們也積極整改。同時，我們的一些合理要求經(jīng)過溝通也得到了監(jiān)理的同意和認可，取得監(jiān)理工程師對施工質(zhì)量的充分信任，可獲得許多重復(fù)性工序的免檢待遇，從而加快了施工進度，為整個項目工程節(jié)省了許多時間和金錢。
總結(jié)起來，由于監(jiān)理工程師與承包商所處的地位不同，工作性質(zhì)不同，難免會有許多看法不同。而且監(jiān)理工程師對承包商的監(jiān)督管理是在履行業(yè)主賦予他的職責(zé)，因此，我們企業(yè)在海外工程中與監(jiān)理對抗、挑戰(zhàn)監(jiān)理的權(quán)威是非常不明智的。搞好與監(jiān)理工程師的關(guān)系，直接受益的是承包商自己。
當(dāng)然作為承包商，也要注意不能因為擔(dān)心搞不好與監(jiān)理工程師的關(guān)系，擔(dān)心監(jiān)理工程師在施工過程中找麻煩，而一味地遷就監(jiān)理工程師，對監(jiān)理的任何指示不加分析都唯命是從，這也同樣是不明智的。
三、風(fēng)險控制
1、合同條款風(fēng)險
眾所周知，一項工程成敗的重要一點就是合同簽訂的好壞，特別是在與國外業(yè)主合作，在海外官方的合同一般都是以英文為藍本(又厚又長，大篇幅的違約細則)。因為一般國內(nèi)企業(yè)對語言掌握的不足，于是就經(jīng)常會產(chǎn)生和當(dāng)?shù)貥I(yè)主對于合同條款的不同理解。
所以聘請熟悉國際工程業(yè)務(wù)的人士參與合同的擬定，與業(yè)主就合同條款的逐條推敲就顯得十分重要。在海外工程中如何簽訂好合同，如何保證合同的完整性而不被肢解，如何更好地進行設(shè)備采購和管理好分包商，這些都是值得我們企業(yè)認真思考的問題。
不要隨便簽名，許下的承諾就是欠下的債…
國外項目實施模式主要有工程總承包(EPC)、項目管理服務(wù)(PM)、項目管理總承包(PMC)設(shè)計施工總承包等，而在中東國家，大量的合同都采用EPC總承包模式，EPC是英文Engineering，Procurement and Construction的縮寫，即工程總承包企業(yè)按照合同約定，承擔(dān)工程項目的設(shè)計、采購、施工、試運行服務(wù)等工作，并對承包工程的質(zhì)量、安全、工期、造價全面負責(zé)。
EPC合同對承包方綜合能力和風(fēng)險控制能力的要求，遠高于一般施工合同的要求。它的最大特點就是“以固定（詞條“固定”由行業(yè)大百科提供）的合同價格，在規(guī)定的工期內(nèi)完成固定范圍的工程”。
在EPC模式下，承包商應(yīng)當(dāng)根據(jù)“業(yè)主要求”進行設(shè)計、采購和施工。所以對于此類工程一般只能報價就高不就低。對于有些不可預(yù)見的一些風(fēng)險，前期一定要做到仔細勘查和細致評估。往往項目中因為種種原因，設(shè)計和系統(tǒng)分包商、材料供應(yīng)商都由業(yè)主直接指定為西方公司和當(dāng)?shù)乇就凉荆覈髽I(yè)雖是總承包商，但沒有了設(shè)計主動權(quán)，給土建和系統(tǒng)工程施工造成極大的被動局面。
同時，材料設(shè)備的采購也只能從業(yè)主指定的分包商處購買，沒有了貨比三家的權(quán)利，只能任由設(shè)備分包商定價。失去了對項目控制的主動權(quán)，導(dǎo)致了在后期的施工和材料采購中處處受制于他人。
2、項目實施成本風(fēng)險
項目合同簽訂后，成本控制是工程承包管理的一項重要內(nèi)容。根據(jù)中國幕墻網(wǎng)從幾大進軍海外市場的幕墻工程企業(yè)處了解到，國外項目的實施成本主要由以下內(nèi)容構(gòu)成：施工臨建費、設(shè)備及材料采購費、設(shè)備及材料運輸費、安裝費、調(diào)試和試驗費、項目管理費、保險費以及財務(wù)費用等。
X+Y+Z+?+?+?+?+?+?=最終成本
3、政治風(fēng)險
海外項目所在地區(qū)/國家的政治安全對于項目的實施具有決定性的影響。對于政治風(fēng)險，我們在實踐中采取的策略：“出界宜速，入界宜緩”。即在發(fā)生政治動亂或戰(zhàn)爭的初期，應(yīng)迅速果斷地撤離所在國家或地區(qū)，確保中國員工人身安全，力爭財物少受損失。
在政局動蕩不定的國家或地區(qū)，不宜投入較大的力量!另外，注意“審時度勢，待機而定”。即對政局趨于穩(wěn)定的國家和地區(qū)，應(yīng)選擇最佳時機進入市場，一旦看準了，就進行大力開拓，力爭以較好的條件獲得工程。
沒做軍火生意很多年，打戰(zhàn)為什么還和我扯上關(guān)系!
4、法律的差異化風(fēng)險
海外項目在市場考察和合同執(zhí)行期間，必須充分了解所在國與工程承包相關(guān)的法律和政策，如外商投資法、公司法、稅法、對利潤匯出外匯管制制度、勞工政策和技術(shù)要求等。
由于項目所在國的法律法規(guī)五花八門，聯(lián)邦和州的都有不同，很難在短時間掌握的十分透徹，為了充分利用各國法律法規(guī)中的有利條款，規(guī)避法律風(fēng)險，要聘用當(dāng)?shù)貙I(yè)律師和稅務(wù)代理機構(gòu)，利用專業(yè)代理能使我們規(guī)避風(fēng)險。
法律面前人人平等——所在國宣
5、其他風(fēng)險
(1)建議在投標(biāo)合同簽訂之初，與業(yè)主約定好是否可以帶國內(nèi)施工團隊過境參與項目，包括允許的過境名額都確認清楚。這點非常重要，到目前為止，很多海外的項目，因所在國的施工人員文化、收入水平及工會組織等原因，參建者因薪資過低或拒絕加班等問題頻頻出現(xiàn)，導(dǎo)致實際工期與計劃工期嚴重不匹配，甚至停工數(shù)月，造成上、下鏈等待的成本風(fēng)險大幅上升，直接導(dǎo)致項目虧損。
(2)根據(jù)設(shè)計方案的實現(xiàn)需求，提前考慮特殊材質(zhì)或超規(guī)材料，在運輸途中的時間及費用測算，同時還要注意因材料運輸途中海盜及安全條件引起設(shè)備材料運輸成本。
(3)關(guān)注材料價格大幅上漲造成設(shè)備及材料采購成本的大幅增加。合同簽訂后，風(fēng)險控制工程師要根據(jù)當(dāng)時的國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢對材料價格趨勢進行分析，擇時對成本影響較大的材料設(shè)法鎖定價格。
(4)由于項目延期造成項目管理費用的大幅增加。應(yīng)通過加強項目管理確保按期完成項目的建設(shè)，同時高度重視_T期索賠工作。
(5)由于匯率的大幅波動造成匯率損失引起項目成本的大幅增加。應(yīng)根據(jù)情況通過遠期結(jié)匯、外匯貸款、提前購匯等方式減少匯率風(fēng)險。
(6)由于當(dāng)?shù)囟愂占昂炞C政策的調(diào)整引起項目成本的增加。
(7)由于安全事故或管理不善造成工人群體性事件引起項目成本的增加。
(8)由于設(shè)備及材料采購工作管理不善造成項目采購成本的增加或現(xiàn)場施工管理不善造成項目成本的大幅增加。
各種風(fēng)險，發(fā)生之前主動權(quán)在你手上，發(fā)生之后就%^$*&(*^$%
四、項目經(jīng)理為核心的管理團隊
公司總部由于不可能詳細了解工程進展的具體情況，所以對于海外項目的管理力度非常有限，必須靠前指揮，很多問題必須依靠項目團隊自行解決，組建以項目經(jīng)理為核心的高效項目管理團隊則成為項目順利完成的基本保證。
項目管理團隊?wèi)?yīng)采用項目化的組織結(jié)構(gòu)形式(Projectized Organization Structure)，項目經(jīng)理幾乎是全權(quán)決定有關(guān)項目現(xiàn)場的各方面問題，甚至包括人事的任免。項目經(jīng)理越早參與對項目越有利，早參與意味著掌握全面的、第一手的信息，不會因為對前期信息的缺乏了解導(dǎo)致后期工作的被動。
項目管理團隊?wèi)?yīng)有非常明確的職責(zé)分工，根據(jù)項目的工作分解結(jié)構(gòu)WBS(Work Breakdown Structure)，編制項目的責(zé)任分配矩陣RAM (Responsibility Assignment Matrix)，也就是對各任務(wù)指定唯一負責(zé)人，其他人作為參與者或支持者，明確定義責(zé)任分配矩陣中個人的工作屬性;并確定簡單有效的溝通渠道，避免信息傳遞的不準確和不完整，從而保證項目管理團隊工作的高效率。
相互負責(zé)是團隊管理的重心所在!
在以項目經(jīng)理為核心的項目管理團隊中，還應(yīng)該包括工程施工專家、造價管理專家、采購管理專家、財務(wù)管理專家、合同管理專家、風(fēng)險和保險專家、信息管理系統(tǒng)專家以及法律專家等。這些專家一方面應(yīng)具備本專業(yè)的技能特長;另一方面應(yīng)精通英語，能獨立閱讀理解工程實施過程中的各種資料文件，能用英文與合同相關(guān)方直接交流，處理各類問題;同時專家們還應(yīng)該了解和熟悉國際上通用的規(guī)范和規(guī)程，具備防范風(fēng)險和索賠的意識。
尤其是施工專家應(yīng)能獨立閱讀理解合同中的外文技術(shù)規(guī)范和圖紙，深刻領(lǐng)會合同中對施工進度、質(zhì)量控制、設(shè)備等方面的要求;采購管理專家應(yīng)十分熟悉各種外貿(mào)環(huán)節(jié)，熟悉了解物資市場行情、品種、規(guī)格和性能，了解各種運輸方法，海關(guān)手續(xù)和保險事項以及如何進行驗收、支付和索賠。國際化的團隊每人都精通英語，與業(yè)主間的溝通無任何障礙，一個項目經(jīng)理帶領(lǐng)著幾個復(fù)合型工程師，組成了一個非常精干的直線制組織機構(gòu)，各人分工明確，權(quán)責(zé)相當(dāng);而我國團隊很多時候，不是因事設(shè)人而是因人設(shè)崗，一個項目經(jīng)理帶領(lǐng)了三個項目副經(jīng)理，均是“重技術(shù)、輕管理”的不懂國際慣例的專業(yè)技術(shù)能手，工程師不懂英語，翻譯不懂專業(yè)!嚴重缺乏“復(fù)合型、外向型、開拓型”的國際項目人才的團隊自然是一個低效的團隊。
分工不分心;專業(yè)不專斷;
到位不越位;服從不盲從;
重要的一點：補臺不拆臺。
在中國，門窗幕墻事業(yè)目前發(fā)展迅猛，我國門窗幕墻企業(yè)參與的國際工程項目越來越多，相關(guān)分管部委，以及行業(yè)協(xié)會都對中國門窗幕墻的發(fā)展非常重視。
目前已自主擁有了一套比較成熟的設(shè)計理念和施工流程及技術(shù)安全體系，可以說我國絕對算得上一個門窗幕墻大國、強國，已經(jīng)進入世界先進行列。
中國幕墻網(wǎng)ALwindoor.com在本文中提到的進軍海外注意事項和建議，僅僅是冰山一角，旨在拋磚引玉。而海外工程項目具有復(fù)雜程度高、耗費資金多、工程建設(shè)周期長、利益相關(guān)者眾多等特點，是跨國的經(jīng)濟活動，涉及到工程技術(shù)、國際貿(mào)易、金融匯兌風(fēng)險、風(fēng)俗文化、民族宗教、政治風(fēng)險及國家法律法規(guī)等多方面的因素，是一項多因素、多目標(biāo)的系統(tǒng)工程。
另外，由于對工程所在國的情況缺乏充分的認識，在工程進展過程中常常會發(fā)生一些意想不到的問題。并且由于不同的政治、經(jīng)濟和文化背景、不同的參與方及其國家的利益，更容易產(chǎn)生矛盾和糾紛，但我們不能因噎廢食。
在未來，中國門窗幕墻要大力發(fā)揮自身優(yōu)勢，放眼全球，大膽開拓國際市場。但同時國內(nèi)企業(yè)也應(yīng)注意研究國內(nèi)外市場的差異性，努力提高自身業(yè)務(wù)水平以適應(yīng)國外市場的激烈競爭，從而使中國門窗幕墻能夠真正走向全世界。
璀璨年華，光耀共享
行業(yè)的鼎盛時期已經(jīng)過去了，未來是拼實力，拼管理的時代，再像以前那樣“接到活就掙錢”的規(guī)律已經(jīng)一去不復(fù)返啦!不論是房地產(chǎn)、建筑業(yè)還是門窗幕墻行業(yè)，要回歸初心，做好工作才能掙到錢，強化企業(yè)內(nèi)部管理、提升資產(chǎn)運營水平，才能留住錢，有了“錢”加大創(chuàng)新、研發(fā)與投入，企業(yè)才留住了“生存”下去的“樹根”……
最后，預(yù)祝中國的門窗幕墻行業(yè)，在廣大同仁的不懈努力，創(chuàng)建出更加美好的明天!
